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母婴社区做电商不靠谱?

更新时间:2016-02-03 17:45   点击:

        2016年伊始,听闻去年业内几家母婴社区搞的电商,开年好像都遇到一些问题。不管传言真假,我倒是一直“看衰”母婴社区做电商。可能是个人偏见吧,我认为在母婴行业,“社区转电商”的商业模式,根本不成立的。

社区做电商,本身就是低效模式
 
  先算一笔账。假设有两个app,一个是社区app,一个是纯电商app。社区app用户获取成本低,一个A算50元吧;电商app用户成本高,一个A算200元吧。到最后成交核算——因为社区app做电商,它的用户不可能都购买商品,它自身有一个转换率,只要这个转换率不达到25%,那么社区做电商这个路径,明显就不如直接做电商更有效。事实上也是如此,一般社区电商的转换率能有10%就不错了。这样倒推过来,社区电商的真实A的成本可能高达500元,高于直接做电商的a的成本200元。
 
  道理就是这个道理。就这么简单。有意思的是,但为什么还有那么多聪明人愿意“社区-电商”这条路呢?为什么还有投资人愿意投社区呢?就一个原因:“日活”!社区“日活”的规模比较容易做大,这个数据太吸引人了,所以无论创业者或投资人,都暂时不去考虑后面“变现”这一步,不去考虑变现时候的转换率。先拿着庞大的“日活”,就足以吹牛逼,以及融到下一轮投资。

母婴社区做电商,更没戏
 
  母婴社区相比“社区”,还有一个非常大的差异。普通“社区”一般是基于“兴趣”的,而“母婴社区”其实是基于“时间”的。基于“兴趣”,其实就是基于“内容”,这样当你做电商的时候,用户还稍微聚焦一些,转换率会高一些;基于“时间”的母婴社区转换率就更低了。
母婴社区与“兴趣”无关,其实与“时间”有关。这是我的一个判断。详细说一下:据我观察,母婴社区的用户其实本质上不关心育儿内容,她们玩母婴社区,纯粹是身份认同的需求,也就是要和一群和她们同样身份的妈妈进行交流——特别是同龄妈妈。。国内母婴社区,最火的帖子永远是骂婆婆的。这和育儿一毛钱关系都没有。
 
不要小看用户的心智模型
 
  用户玩社区,会形成自己的认知。“无聊了,我去xx社区玩玩吧”。这种认知其实很难更改,用户脑海中就是这么对xx社区归类的。现在xx社区开始电商了,用户心智中的电商是京东,淘宝啊,没有xx社区啊——要让用户心目中形成“买母婴用品,我就去xx社区”,其实非常非常难,和你重新做个纯电商的新站差不多
 
不要高估自己对“货”的熟悉
 
  母婴社区转电商后,主要团队还是那些以前做社区的人,但是整个公司的基因是没啥变化的。然后最可怕的是——这么一群对电商倒货其实全无经验的人,一下放到了一个比较大的电商平台上,他们的“缺乏经验”,他们的失误就会被放大!真正的电商团队,一定是从0开始做起来的,一个月几万,几十万,几百万这样一步步发展起来的。这种经验的累积,包括选品能力,供应链整合能力,促销能力等等,甚至包括客服能力,其实是决定电商成本的关键因素。
 
母婴电商品类特点,也使得母婴电商非常难
 
  母婴电商品类是比较畸形的,奶粉和纸尿裤这两大头,至少占据了1/3的GMV。但这部分利润控制在厂家或品牌方,渠道商的利润是很薄,甚至没有。剩下2/3的GMV,毛利空间高了,但是又被数以万计的各种小产品瓜分了。有量的,没有价;有价的,没有量!独立母婴电商,因此很难做大。
 
分销微店的模式做,一锤子买卖
 
  现在还有一种“变形”的母婴社区电商模式,就是在微信上分销。找一群妈妈当分销商接盘,让这些妈妈再分销给最终用户。这种微店模式,坦率的说,就是一锤子买卖,根本不具有扩展性。
 
  说了这几点“母婴社区做电商不靠谱”的地方,那我认为可能靠谱的是啥呢?首先要坦率的说,,母婴行业规模化变现其实很难。这是一个赚小钱容易,赚大钱难的行业。
 
不过我个人认为,还是有三个方向值得尝试:
 
  第一个方向,做“媒体电商”。母婴“媒体电商”相比“社区电商”,有两个明显优势:1,可以获得外部流量;2,更聚焦用户群体,转换率高。
 
  第二个方向:“服务电商”要起来,和“实物电商”裹到一起做。比如以我们“口袋育儿”为例,我们现在卖奶粉同时,也卖宝宝的保险。
 
  第三个方向:“社群电商”潜力大。这也是我们“口袋育儿”在探索的方向。社群电商和社区电商绝对不一样,和微商也不一样。我举例来说,社群电商类似小米,你看小米会发展几万个妈妈帮它分销吗?所以,目前流行的“微商”,绝对不是“社群电商”,只有小米、罗辑思维这样的才算社群电商。

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