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淘宝代运营:未来电商卖家谁会最先死掉

更新时间:2016-04-11 17:31   点击:

淘宝代运营 淘宝40%的订单来源于搜索,意味着什么?
 
  淘宝自有流量才需要搜索,自有流量有多少呢?现在占到40%。我们更多的人去淘宝购物时,只是把它作为一个购物的目的,而不是去那里搜索找东西,我们会通过我们生活中的发现,通过朋友的推荐去买。
 
  更多的消费场景已不在这个购物网站发生,消费者更多的出发地是在微信、微博、美丽说、蘑菇街、下厨房、大姨吗等生活场景。我们认为这个比例还会持续增加。
 
  未来淘宝源自搜索的订单会缩减到20%以下,更大的场景是我们所信任的达人和一些所信任的垂直网站,以及所信任的垂直媒体。那上面出现的推荐、话题,甚至广告都会被信任,因为那里的推荐和讨论,所以购买。

爆款多烂货
 
  这些卖家30%的成本是货,30%的成本是买流量,15%的成本是物流和服务,15%的成本是办公、人员、店铺装修、拍照,只有10%的利润。
 
  今天做电商的人都知道,如果一款衣服卖10件和卖100件,边际成本不一样。卖10件边际成本高,卖100件低。但如果是卖5000件和卖1000件,边际成本则几乎一模一样。凭什么他能把一件衣服卖到5000件?只有拼命砸广告,但是他还要保证10%的毛利,从哪里抠成本呢?答案只能是:在商品里抠成本,所以绝大多数爆款和卖得好的商家,他的商品都是很烂的。
 
  现在已经有新的女装销售模式出现,就是类似于美丽说。因为现在消费者挑衣服第一好看,第二便宜,特别在乎我发现这个商品的过程是不是愉悦,是不是好玩,所以美丽说和蘑菇街出现了。
 
  未来在整个零售里面,女装会以“发现式购物”颠覆老的搜索式,更多更健康的生态会出现,小而美、有特点的卖家会越做越好,那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率捞钱的人会活得越来越惨。
 
垂直电商的新爆点
 
  现在所有大电商入口平台上所谓的食品,已经没办法玩了。为什么?因为真正好的有机类食品,商品数量一定是有限的,成本都很高,特别是要搞冷链。
 
  举个例子,当大家像卖破牛仔裤一样,花上几十万占一个坑位卖大闸蟹或者车厘子,卖成所谓爆款,这样的质量,你敢吃吗?当卖家说我的蜂蜜是有机的,是从西藏、内蒙古草原上弄过来的,结果一批蜂蜜弄了十万罐,你信吗?怎么可能有十万罐有机蜂蜜一次性供应上来呢?如果一次货只有一千件、一万件,怎么可能花几十万元买一个坑位砸钱做营销呢?所以,真的有机食品以后将是通过粉丝经济和社区营销来做它的生态。
 
卖食品很简单,就是我信你,安全就好了。
 
  母婴领域有很多卖家,但是从红孩子挂掉后,中国没有一个好的母婴平台,为什么呢?
 
  第一,原来整个电商的形态,是所有人搞一个入口,所有人都抢广告,就变得你只能便宜才能卖得更好。导致的结果就是:你做任何品类,第一年一定是赔钱,
 
  第二年可以打平就不错了,第三年勉强可以赚钱。
 
  而做母婴领域,你会发现绝大部分的卖家要么做0到3岁,要么做3到6岁,第一年赔钱进来了,第二年开始打平了,第三年开始赚钱了,但消费者已经跑了。你得重新再洗一轮,不停地做雷锋。
 
  接下来会是一个新机会,由无线互联网带来的,第一年第二年和消费者建立关系之后他们变成了推销员,他们给你带来新顾客,不需要你赔钱吸引新客。
 
  所以我们坚信,在未来三到四年会出现聚美优品这样体量的食品和母婴新平台,这个平台将基于移动互联网和社区,而且这个平台是线上和线下一起联动的,未来所有的零售都和线上有关系,所有的线上都和线下有关系。
 
消费包装成社交
 
  未来基于无线互联网和社区的生态有三个特征:
 
  1、有趣:如果不是有趣的东西绝对不行,绝对玩不好。
 
  2、互动:只有互动才能玩好,其中最大的变量是人,如果把人的因素加进去,人、关系、互动、传播,基于人的力量加进去,所有东西都会发生质的变化。
 
  3、社交:并不是说分享一下给你十块钱优惠券,或你买了可以获得什么奖品。真正的社交是指在任何一个环节的参与感和用户找到的成就感。
 
  消费过程是一个传播体,“买了就买了”没有意思,买了之后还愿意炫耀,会跟朋友说,让朋友参与进来,这才有意思。消费过程本身应该是一个传播体,所以我们做了代付、送礼、随机送礼,还会做反向团购。
 
  这里有很多细节是非常值得琢磨和玩味的,最后要落实到把商品包装成一个社交体,消费、体验的过程得包装成社交体,整个社会化电商零售业态才能玩得起来。
 
谁会最先死掉
 
  在我们看来未来的零售领域里最土的就是那批“死卖货的”,什么叫作“死卖货的”呢?就是我很了解供应链,我知道花20块钱买一条牛仔裤,我去搞定谁请谁去夜总会,砸多少让我上一次活动,让我一次卖10万件,这种就叫“死卖货的”,以后一定会被淘汰。
 
  做得好一些的可以活下来:卖商品的同时卖自己的服务,消费者信任他,愿意不停地买他们家东西,可以产生口碑。
 
  做得再好一点:把自己的商品、服务包装成一种文化,有消费者愿意去传播它,买了你们家东西这是荣幸,我拍一张照片在朋友圈分享,说谁家的东西真好,我愿意晒单。我朋友问我哪儿买的,我告诉他一定要去他们家。这才是未来零售业态里可以做得好的。
 
  真正的胜利者是卖文化的人,服务好,跟消费者互动好,消费者认可他,有一批粉丝,粉丝告诉他你该做什么,帮助他拉顾客和拉人,才能在未来的零售业里做好,一定不是在砸钱买广告。
 
  未来整个零售业不会再有中心,一定是打散的,完全去中心化的,靠人的传播,靠人的互动,把人作为变量。未来的品牌不再值钱了,值钱的是有多少粉丝,有多少人帮助你传播,多少人认可你。
 
  2016年淘卖家大会现场披露了淘宝今年的最新趋势以及运营重点,对卖家有不少参考价值,整理如下:
 
一、PC电商已死,彻底无线化
 
  在大会现场,有一张PPT甚是醒目,中间写着:PC电商已死!
 
  阿里巴巴集团CEO张勇介绍,现在接近80%的流量已经来自于无线,今天淘宝全网接近70%的成交来自于无线。无线时代有一个弱点就是屏幕小,但这个弱点也带来一个优势:更聚焦,更具有针对性。与PC端相比,移动端流量分配方式改变了,推荐将是移动购物的重要导购方式,商家要从运营商品转型为运营内容。
 
  据悉,手机淘宝目前每天超过1亿活跃用户访问,移动月活用户近4亿。
 
  张勇在会上还宣布了一个消息:淘宝网与无线淘宝已经完成合并。在张勇看来,这是“一个非常重大的决定”,因为事实上淘宝已经是一个无线化的淘宝,今天整个淘宝平台的运营思路已经彻底无线化了。
 
  新生代消费者已经习惯无线网购,淘宝上活跃的消费者很大部分已经迁移到无线上来。如何做?怎么适应?这是所有卖家必须面对的话题。但是张勇强调,无论是PC时代还是无线时代,搜索仍然是非常重要的角色,这是用户的思维逻辑。
 
二、淘宝未来三个经营重点
 
  社区化、内容化:
 
  ①帮助消费者和商家在无线端形成新的一种互动机制,让商家的店铺号和商家社区里的帐号产生互动,让消费者去消费商品的同时也去消费内容。
 
  ②每个淘宝行业运营团队都要有人专职做内容运营,基于社区做内容运营,而资讯和内容生产者应该是所有商家、所有合作伙伴。
 
  ③梳理内容生产者和商品生产者的关系,形成一种基于内容传播商品并最终完成商品销售的消费动线设计。
 
  ④从运营商品到运营内容,从商品市场发展为消费者社区的过程中,2016年淘宝抓住的第一个群体将是年轻人——无线时代的原住民。淘宝平台将推动形成一个个围绕时尚潮流、数码玩家、电竞世界、二次元、体育迷、军事迷等各种主题的年轻人小社区。
 
  本地生活化:基于地理位置,使商品和服务的供给需求能够更好的匹配。这是未来一段时间,淘宝在无线端一定会做的尝试并且大力推进的事情。
 
三、生态重点在于赋能自品牌
 
  淘宝网副总裁杨过透露,2016年的淘宝生态重点在于赋能自品牌。
 
  杨过指出,淘宝正在经历从淘品牌到自品牌的进化。他说,淘品牌兴起于PC互联网,运营的是流量,重视传统规模生产,善于促销,销售爆款,重库存;自品牌兴起于移动互联网,运营的是用户,生产模式是个性化定制,采用社区营销,通过预售减轻库存压力。
 
  在发言中,他特意提到了服装网红张大奕、新农人维吉达尼、创客马克图布、厂二代余雪辉,并认为这是一批优秀的二代电商。
  在操作上,杨过说将整合淘宝内外的力量来培育自有品牌,对内将结合社区、有好货、达人淘、淘宝头条、营销活动、行业频道、爱逛街、微淘,对外合力新浪微博、优酷、虾米、阿里巴巴、阿里妈妈。
 
四、聊天是为了更好地做生意
 
  在大会现场,有观众提问“如何应对注意力被微信吸引”,张勇回答说:“我们没有把淘宝变成聊天平台的想法,开淘宝并不是为了聊天,聊天是为了做好生意。”
 
  他强调,淘宝商家一直都是自运营,“淘宝今天要做的是怎样让商家通过自运营方式更适应无线时代的需求”。
 
  巧合的是,昨天,在2016 IT领袖峰会上,马化腾被问到“阿里若有一天成为你的了,你会做什么”。马化腾先称赞了当今科技以及主办地深圳的发展,然后承认自己从来没有思考过这个问题,最后表示“未来的方向不是帝国,而是生态”。
 
五、技术革新的潜力
 
  包括短视频在内等多媒体展现方式的应用,淘宝将有所侧重。过去十来年,所有商家都在图片、文字上做文章,出现了大批创意,但是新的影像,包括视频和互动技术,将为商家带来更大的运营潜力。
 
六、卖家都能做网红
 
  张勇认为, 网红经济只是淘宝庞大“内容生产者养成计划”中的一部分,淘宝将充分赋予大数据个性化、粉丝工具、视频、社区等工具,搭台让卖家唱戏。
 
  他还认为,淘宝卖家本身都具备变成网红的潜质,只要愿意为了年轻一代去创造内容和创意,都能变成一个网红。

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